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Como montar um Planejamento Comercial?
Por Alex Kunrath
Dentro de organizações ou mesmo de pequenos empreendimentos, uma das questões-chave de qualquer negócio é o planejamento comercial.
Existem diversas maneiras de formatar planos comerciais, mas nesse artigo vou orientar você em como montar seu planejamento comercial no formato Canvas.
O Business Model Canvas é uma estratégia de estrutura de projetos bastante versátil, o que é ótimo em comparação à outras ferramentas e técnicas, como o próprio PMBOK, do PMI, voltados à projetos bastante complexos, principalmente de estrutura de TI e Engenharia.
Portanto, vamos entender um pouco mais sobre o Canvas e aplicar os conhecimentos adquiridos em seu Plano Comercial.
O Business Model Canvas
Na modelagem Canvas nós utilizamos 9 centros de informações:
Perceba, temos uma lógica aqui sendo desenvolvida: esses são os 9 pilares estratégicos de um negócio sendo abertos em 5 frentes de análise.
O painel central é a Proposição de Valor: quais as soluções que sua empresa está oferecendo para seus clientes?
À esquerda você tem o conjunto de atividades que subsidiam esse valor nas atividades e processos: Como você está estruturado para oferecer essa solução? Parceiros, Atividades e Recursos principais.
À direita do quadro central de valor, você tem as atividades que agregam qualidade ao seu produto ou serviço: Relacionamento, Canais, Soluções Segmentadas.
Finalmente, nos quadros inferiores, você tem a análise do lastro financeiro: Estrutura de Custos e Fluxos de Receitas.
Que tal ampliar sua percepção, simplificando o alinhamento entre Canvas e os 4P’s do Marketing?
Vamos lá:
Nesse quadro você percebe a convergência entre a modelagem Canvas e os 4 P’s, assim como a abrangência de algumas frentes de visão interrelacionadas, para análise comercial. Se desafie: onde mais você vê Proposição de Valor, Atividades-Chave, Parceiros-Chave, Recursos-Chave, Estrutura de Custos, Fluxos de Receitas, Relacionamento com clientes e Segmentação de Clientes nos 4 P’s?
Tudo depende necessariamente do seu negócio. Negócios não são organizados na mesma base de recursos humanos, materiais, centros de custos e tecnologias semelhantes. Portanto, é possível adaptar todos os 9 pilares do Canvas aos 4 P’s, talvez com exceção de Canais, que trata-se de uma análise típica alinhada ao P de Praça (Placement). Talvez, já que você pode ter visto algo totalmente único do seu negócio nessa estrutura.
Sei que nesse momento posso ter complicado um pouco sua visão sobre a estrutura de um plano comercial, mas estou buscando abrir sua visão: todas as metodologias de estrutura estratégica podem ser adaptadas à sua realidade. Você pode fazer seu plano baseado em 4 P’s, SWOT, BSC, BCG, PMBOK, entre outros. Basta identificar a melhor sistemática para você pensar o seu negócio e seu planejamento/projeto.
Tendo essa visão, chegou a hora de descomplicar e partir para a prática. Vamos desenhar um Plano Comercial em Canvas.
Plano Comercial em Canvas
Partindo do pressuposto que sua empresa está alinhada nas demais áreas, temos pela frente o desafio de criar um plano comercial de marketing e vendas interligados.
ETAPA 1: O que você oferece?
Proposição de Valor
Quais suas soluções?
Quais seus diferenciais?
Como sua empresa faz do mundo um lugar melhor?
ETAPA 2: Para quem você oferece?
Segmentação de Clientes
Abra sua carteira de clientes (se já possui um negócio ativo) e analise seus clientes. Divida-os entre Clientes Valiosos, Clientes com Potencial de Crescimento, Clientes Transacionais (compram em transações aleatórias, sem relacionamento) e Clientes que você não deseja na carteira (dão muito trabalho e pouco retorno sobre o investimento de energia e tempo).
Financeiramente, você pode fazer uma curva ABC para analisar os clientes. Mas a curva financeira simples não irá lhe dizer se os clientes ainda possuem potencial de crescimento para compras de suas soluções.
Se não possui esses dados para análise de carteira, simplifique:
Relacione suas soluções e clientes segmentados que podem usufruir delas.
Quem são?
Onde estão?
Já possuem fornecedores de soluções semelhantes às suas?
Como você pode tocá-los e influenciá-los a optar pelas suas soluções?
Por que esses clientes precisam de você?
Faça uma escala de 1 a 5. 1 são clientes com pouco interesse. 5 com total interesse.
ETAPA 3: Como você irá entregar suas soluções?
Canais
Um canal curto significa que você vende diretamente ao cliente.
Um canal médio envolve revendedores.
Um canal longo envolve atacadistas e distribuidores, revendedores ou marketplaces.
Quais os modelos de canais que você irá utilizar?
Recursos-chave
Que recursos humanos, físicos, materiais, financeiros, eletrônicos, tecnológicos, entre outros significativos para sua operação, você precisa para ser capaz de divulgar, vender e entregar suas soluções?
Parceiros-chave
Você possui fornecedores? Parceiros Logísticos? Parceiros tecnológicos? Quais prazos? Quais valores? Como você estará apto a cumprir o que promete no tempo em que promete? Existem riscos de os parceiros falharem com você? E se falharem, o que você fará? Depois de listar essas questões, abra um novo campo de RISCOS e defina seu plano de contingência caso um parceiro-chave falhe com você.
Atividades-chave
Pense. Quais as atividades principais da área comercial?
Pré-Vendas:
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Controle de Qualidade
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Mapeamento de regiões e clientes
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Roteiros de Visitas semanais e mensais
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Desenvolvimento de materiais de apresentação
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Treinamento de Pessoas
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Análise de Oportunidades Online e Offline
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Mapeamento de Influenciadores
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Desenvolvimento de Presença Virtual
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Rotinas e Processos Virtuais e Analógicos
Vendas:
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Responsabilidades
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Regras Comerciais
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Processos de Pedidos
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Processos de Pagamento
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Contratos
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Interação com potenciais clientes
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Funis de Vendas
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Sistemáticas de Registros de Informações Comerciais
Pós-Vendas:
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Disponibilização de Informações para Clientes
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Acompanhamento de Pedidos e Entregas
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Atendimento e Informações
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Solução de Possíveis Problemas
ETAPA 4: BackOffice
Relacionamento com clientes
Como será seu relacionamento com os clientes? Como fará o registro das informações? Lembre: quanto mais longo o Canal escolhido, menor será sua interação com o consumidor final. Mesmo assim, você irá precisar interagir com seu cliente direto, mesmo que seja um revendedor.
Históricos são muito importantes. Pense em um CRM.
Planejar a interação e o caminho do seu cliente em conjunto com sua empresa é vital. Você estará nas mídias sociais? Apenas utilizará e-mails? Telefone? Whatsapp? Qual(is) a(s) forma(s) que você escolheu para interagir?
Não escolha nenhuma forma de interação que você não tem preparo para fazer um trabalho de excelência. Opte apenas por formas de relacionamento reais e efetivas.
Estrutura de Custos
Alinhe todos os seus custos. Marketing e Vendas.
Lembre dos objetivos:
Curto Prazo: Vendas
Médio Prazo: Interação
Longo Prazo: Branding (marca)
Fluxos de Receitas
Finalmente, monte seu fluxo de caixa. Quais as saídas financeiras envolvidas e quais as entradas estimadas. Como você fará o parcelamento das suas vendas? Descontos? Toda e qualquer simulação financeira deve envolver receitas médias, parcelamento de recebíveis médio e descontos médios.
O alinhamento entre Marketing, Vendas e Finanças é parte fundamental de um plano comercial, pois pode prevenir problemas graves para sua empresa.
Considerações e Instruções
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Abra uma caixa nova para um Plano de Contingência em cada uma das etapas. Mapeie os riscos envolvidos. Se algo der errado, qual seu plano para resolver a questão? Conheça seus riscos e diminua drasticamente o potencial nocivo dos imprevistos.
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Se você está abrindo um negócio, se previna. O ideal é possuir um capital de giro suficiente para suportar ao menos 6 meses de prejuízos iniciais. Considere esse cenário quando fizer sua análise financeira. Prepare-se para não tomar novos empréstimos e transformar sua dívida em um problema insolúvel.
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Não seja reativo. Mapeie possíveis movimentações da sua concorrência e faça seu plano baseado também nessas questões. Surpresas nunca são agradáveis na área comercial. Esteja sempre na frente dos seus concorrentes.
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Se tiver problemas, consulte especialistas. O investimento em uma consultoria prévia é muito menos traumático que a necessidade de reverter um projeto em situação falimentar.
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É recomendável estar sempre atualizado e possuir conhecimentos de ponta sobre marketing e vendas. Precisa de uma base mais robusta? Conheça nossos treinamentos online
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Nunca acredite em fórmulas mágicas de sucesso. Nenhum negócio de ponta foi baseado em formulismos e “gurus” de negócios virtuais.
Universidades Corporativas: o desafio da Gestão do Conhecimento
Por Alex Kunrath
É notório que conhecimento é extremamente valioso, dentro ou fora das organizações. Porém, diversas empresas, dos mais diversos portes, não compreendem como capitalizar e distribuir esse conhecimento, seja na gestão de projetos, seja no desenvolvimento do capital humano de suas organizações. E é justamente sobre esse tema que iremos tratar hoje: Universidades Corporativas e o desafio da Gestão do Conhecimento.
Conhecimento somado à experiência prática é fundamental. Mas isso significa grandes desafios empresariais: reter conhecimento na empresa, o que depende de manter pessoas chaves em seus quadros, disseminar tais conhecimentos, onde mais membros da organização dominem certas ações e decisões, assim como transferir esse mesmo conhecimento para potenciais clientes, de forma à aumentar a aderência de seus clientes às suas soluções.
Conhecimento é o ativo intangível mais caro de qualquer organização.
Você já refletiu sobre o custo da inexperiência da sua equipe ou da simples falta de soluções para resolução de desafios em qualquer de suas áreas?
É comum no mercado a centralização de tarefas-chave e de decisões em profissionais mais experientes. Mas e se esse profissional sair da sua empresa? Se ficar doente? Se estiver de férias, como resolver uma situação crítica?
Em projetos, busca-se elencar as pessoas com maior aderência à demanda. E todo o aprendizado oriundo do processo de execução do mesmo não é facilmente compartilhável, toda a experiência que envolve erros e acertos fica basicamente com a equipe que geriu esse processo. Por isso muitas organizações optam por criar Escritórios de Projetos multidisciplinares, que serão executores de operações estratégicas.
Mas os membros das equipes de projetos mudam. E o aprendizado de membros dos antigos projetos se perde. Erros são cometidos novamente, o que gera atrasos e perda de competitividade das organizações.
Já provamos que essa é uma lacuna grave dos ensinamentos do PMI (Project Management Institute) em artigo prévio, onde se consolidam os métodos mais utilizados em projetos do mundo.
Pense em conhecimento sobre rotinas, sobre processos, experiências que poderiam ser trocadas. Qualquer empresa pode ter um conjunto de práticas e experiências registradas, mas que nem sempre são facilmente identificadas. O processo de qualificação dos membros de uma organização, formal ou informal, é baseado em registros em um banco de dados de Recursos Humanos. Muitas vezes uma empresa investe na qualificação dos seus colaboradores e esse conhecimento não é difundido entre suas equipes.
Em um exemplo mais simples, podemos ver equipes comerciais, com pessoas com qualificações semelhantes, tendo resultados diametralmente distintos. Quais as técnicas, quais as estratégias, quais os procedimentos individuais que trazem maiores resultados? Empresas de diversos portes não investem nessa troca de experiências, que poderiam potencializar os resultados de toda a equipe comercial, consequentemente, o faturamento de toda a empresa.
E isso acontece em praticamente todos os setores de uma empresa. Alguns se destacam diante de uma maioria medíocre.
Quando o conhecimento é tratado como individual e indivisível, qualquer organização padece em seus resultados pretendidos.
Concordamos que a gestão do conhecimento é importante no desenvolvimento de equipes com maior potencial de resultados eficientes, seja em processos corriqueiros ou seja em grandes projetos?
Agora pense em seus clientes.
Clientes que conhecem melhor suas soluções estão muito mais dispostos a fechar negócios com sua empresa ou mesmo indicá-las.
Quantos entusiastas de tecnologias e soluções você conhece? Quantos indicam diretamente um produto ou serviço? Normalmente, quem referenda uma solução possui muito conhecimento sobre ela.
Você nunca recebe uma indicação de alguém que “acha” que uma solução pode servir para você. Você recebe uma indicação de algo que a pessoa que indica vê valor real e confia que vai funcionar para você.
Um cliente leal tem você como primeira opção sempre, porque confia em sua capacidade de entrega de uma solução de excelência. E quando solicitado a tecer uma recomendação, quem irá recomendar?
Conhecimento interno e externo sobre suas soluções é a aliança plena entre desenvolvimento de capital humano e marketing.
Talvez assim fique mais clara a importância sobre o Endomarketing como uma ferramenta que alia gestão de recursos humanos ao marketing, assim como o a importância do Marketing Omnichannel, que alia estratégias físicas e virtuais na promoção de suas soluções, é vital para a fidelização de clientes para sua empresa no ambiente de negócios 4.0.
E é nesse momento que vem uma das chaves mais brilhantes da gestão do conhecimento, as Universidades Corporativas.
Universidades Corporativas são centros de compartilhamento de conhecimentos, utilizando a tecnologia como instrumento de difusão de experiências, interna ou externamente, para sua organização.
Em um curso, a equipe participante terá resultados. Mas, se esse curso for gravado e estruturado de forma online, será acessível a todos os colaboradores, de hoje e do futuro. Sua empresa não irá perder esse conhecimento adquirido, irá disseminá-lo.
Membros de uma equipe de produção podem ser incentivados a criar materiais escritos, em áudio ou mesmo em vídeo para compartilhar com outros colaboradores, de forma a difundir conhecimento sobre características de produtos e de sua fabricação. E discutir isso internamente com outros colaboradores, esclarecendo dúvidas.
Pessoas de vendas podem relatar suas experiências, positivas ou negativas, e compartilhar de soluções e ideias da equipe comercial. Todos amadurecem, todos aprendem. Todos crescem.
TI, finanças, projetos, marketing, vendas, recursos humanos, produção, etc. Sua empresa possui um estoque praticamente infinito de experiências, ideias e soluções que não são aproveitadas hoje.
Experiências podem e devem ser compartilhadas em um ambiente colaborativo.
Externamente, seus colaboradores podem ser incentivados a trocar experiências com seus potenciais consumidores. E seus consumidores podem falar de suas experiências com seus produtos, se tornando advogados da sua própria marca ou mesmo trazendo novas ideias de soluções para sua empresa.
Tudo isso pode ser feito com métricas, com indicadores, com controles. Vivemos em uma era de inovação constante e desperdiçar conhecimentos, internos ou externos, significa perder competitividade. Empresas colaborativas são mais competitivas.
Menores custos em treinamento, maior performance de suas equipes, maior engajamento de consumidores com suas soluções. Isso é o resultado de uma Universidade Corporativa e de uma correta Gestão do Conhecimento.
Dividi meu conhecimento com você. Demonstrei o potencial dessa solução. E sim, nossa empresa está pronta para lhe fazer esse caminho com sua organização.
É assim que se trabalha a Gestão do Conhecimento com potenciais clientes. Precisa de ajuda na criação de sua Universidade Corporativa?
Inovação da Marca: os cinco pilares do Branding
Por Alex Kunrath
No cenário em constante evolução do marketing e das modelagens de branding, poucos profissionais possuem a percepção e as habilidades para criação de estratégias impactantes que efetivamente conversem com o público. Portanto, se você está buscando desenvolver uma estratégia de marca realmente agregadora para qualquer negócio, trouxemos os 5 pilares estratégicos de inovação no Branding:
1. Autenticidade como Guia: A autenticidade está no coração de qualquer marca de sucesso. Precisamos enfatizar a importância de as marcas terem um propósito genuíno e permanecerem fiéis aos seus valores essenciais. Ao alinharmos a essência de uma marca com seu público-alvo geramos uma conexão mais profunda. Essa abordagem promove a lealdade à marca e relacionamentos de longo prazo, transformando clientes em defensores da marca.
2. Fluência Cultural: Uma das características mais importantes de uma estratégia de marca é reconhecer que a cultura não é estática; ela evolui continuamente, influenciando comportamentos e atitudes dos consumidores. Invista tempo em estudar e compreender as mais variadas nuances culturais, permitindo-se criar uma narrativa que toque o coração de diversos públicos. Adaptar e navegar por paisagens culturais pode capacitar uma marca a permanecerem relevante e cativante em meio às mudanças sociais.
3. Storytelling como Ferramenta Estratégica: Aproveite o poder da narrativa para cativar o público e criar conexões emocionais. As histórias estão enraizadas na natureza humana e as marcas mais bem-sucedidas se comunicam através de narrativas envolventes. Ao criar histórias autênticas e orientadas por um propósito permitimos que a marca se destaque em um mercado cada vez mais saturado. Seja através de narrativas visuais, marketing de conteúdo ou experiências imersivas, garanta que sua marca deixe um impacto duradouro em seu público.
4. Inovação via Interseção de Psicologia e Tecnologia: Busque aplicar técnicas que unam psicologia e tecnologia para criar uma estratégia de ponta para a sua marca. Ao aproveitar os princípios da ciência comportamental você é capaz de entender as motivações subjacentes e os gatilhos que impulsionam a tomada de decisão do consumidor. Então utilize a tecnologia para amplificar as experiências de marca, adaptando-as às preferências e comportamentos individuais. Essa integração estratégica de psicologia e tecnologia garante que as marcas não apenas compreendam seus consumidores, mas também ofereçam interações personalizadas e significativas.
5. Adaptação e Aprendizagem Contínua: Em um cenário em constante mudança, são primordiais as iniciativas de aprendizagem e adaptação contínua. As marcas devem ser ágeis, abraçar a experimentação e evoluírem com os tempos. O que funcionou ontem pode não funcionar amanhã, e permanecer relevante exige um compromisso com a inovação e a exploração. Ao adotar essa mentalidade, as marcas tendem a permanecer na vanguarda das tendências da indústria e das preferências dos consumidores.
Abrindo os Cinco Pilares do Branding
I) AUTENTICIDADE
Autenticidade no branding é a capacidade de uma marca de ser genuína, honesta e transparente em sua comunicação e ações. Isso significa que a marca deve:
1. Ser fiel aos seus valores: A marca deve ter um conjunto claro de valores que representem sua essência e que sejam consistentes com suas ações e mensagens.
2. Ser transparente: A marca deve ser honesta sobre seus produtos, serviços, práticas e desafios. Ela deve evitar promessas vazias ou enganosas e ser aberta a críticas e feedbacks.
3. Ser consistente: A marca deve manter a coerência em sua comunicação e ações em todos os canais, tanto online quanto offline. Isso inclui seu logotipo, slogan, vocalização, imagens e experiências do cliente.
4. Ser humana: A marca deve se conectar com seu público em um nível emocional, mostrando sua personalidade e valores humanos. Isso pode ser feito através de histórias, humor e emoções.
5. Ser responsável: A marca deve se comprometer com seus stakeholders, incluindo clientes, funcionários, comunidade e meio ambiente. Ela deve agir de forma ética e sustentável e assumir a responsabilidade por suas ações.
Benefícios da autenticidade no branding:
• Confiança: Uma marca autêntica inspira confiança em seus clientes, pois eles acreditam que a marca é genuína e honesta.
• Fidelidade: Clientes que se identificam com os valores e a personalidade da marca são mais propensos a se tornarem fiéis e a defender a marca.
• Diferenciação: A autenticidade ajuda a marca a se destacar da concorrência, pois cria uma identidade única e memorável.
• Engajamento: Uma marca autêntica gera mais engajamento com seu público, pois as pessoas se sentem conectadas e interessadas na história da marca.
• Propósito: A autenticidade dá à marca um senso de propósito e significado, o que a torna mais atraente para talentos e parceiros.
II) A FLUÊNCIA CULTURAL NO BRANDING
A Fluência Cultural se refere à capacidade de uma marca de entender e se conectar com diferentes públicos de forma autêntica e significativa. Isso envolve diversos aspectos, como:
1. Compreender o público-alvo:
• Realizar pesquisas e análises: É crucial entender as características culturais, valores, crenças e hábitos do público-alvo da marca. Isso inclui fatores como idioma, religião, costumes, tradições e normas sociais.
• Segmentar o público: Dividir o público-alvo em segmentos menores com base em características culturais comuns pode ajudar a criar mensagens e estratégias de branding mais direcionadas e eficazes.
• Considerar as nuances culturais: É importante estar atento às nuances culturais que podem influenciar a percepção da marca, como humor, linguagem corporal e simbolismo.
2. Adaptar a comunicação:
• Linguagem e tradução: A comunicação da marca, incluindo slogans, materiais de marketing e website, deve ser adaptada para o idioma e estilo de comunicação do público-alvo. A tradução precisa e culturalmente sensível é crucial.
• Imagens e representações visuais: As imagens e representações visuais utilizadas pela marca devem ser relevantes e apropriadas para o público-alvo. Evite imagens que possam ser consideradas ofensivas ou insensíveis em determinadas culturas.
• Mensagens e verbalização: As mensagens da marca devem ser adaptadas à cultura do público-alvo, considerando valores, crenças e expectativas. A verbalização deve ser adequada e respeitosa, evitando expressões que possam ser mal interpretadas.
3. Demonstrar autenticidade e respeito:
• Evitar estereótipos: A marca deve evitar usar estereotipações de forma que possa ser considerada ofensiva ou desrespeitosa.
• Celebrar a diversidade: A marca deve celebrar a diversidade cultural e mostrar respeito pelas diferentes culturas que compõem seu público-alvo.
• Colaboração com membros da comunidade: Colaborar com membros da comunidade local durante o processo de desenvolvimento da marca pode ajudar a garantir que a marca seja autêntica e relevante para o público-alvo.
4. Considerar as implicações culturais em diferentes mercados:
• Expandir para novos mercados: Ao expandir para novos mercados, a marca deve realizar pesquisas e adaptar sua comunicação, produtos e serviços para atender às necessidades e expectativas específicas do público local.
• Evitar ofender diferentes culturas: É importante estar atento às leis, regulamentações e sensibilidades culturais em diferentes mercados para evitar ofender ou causar problemas à marca.
• Construir relações com parceiros locais: Construir relações com parceiros locais que conhecem bem o mercado e a cultura local pode ser crucial para o sucesso da marca em novos mercados.
III) STORYTELLING COMO FERRAMENTA ESTRATÉGICA
O storytelling se tornou uma ferramenta essencial na gestão de marca, pois permite que empresas se conectem com seus públicos de forma mais profunda e significativa. Através da narrativa, as marcas podem:
1. Criar uma identidade única e memorável: Uma boa história define a personalidade da marca, seus valores, missão e visão. Ela diferencia a marca da concorrência e a torna mais atraente para os consumidores.
2. Gerar engajamento emocional: As pessoas se conectam com histórias em um nível emocional, o que torna a marca mais memorável e cria um relacionamento mais forte com o público.
3. Transmitir mensagens de forma eficaz: Uma história bem contada pode comunicar mensagens complexas de forma clara e concisa, tornando-as mais fáceis de entender e lembrar.
4. Construir confiança e credibilidade: Ao compartilhar sua história de forma autêntica e transparente, a marca constrói confiança e credibilidade com seus clientes.
5. Humanizar a marca: As histórias permitem que a marca mostre seu lado humano, conectando-se com os consumidores em um nível pessoal e emocional.
6. Inspirar e motivar o público: Histórias inspiradoras podem motivar o público a agir, seja comprando produtos, defendendo a marca ou se engajando com a comunidade.
7. Difundir a cultura da marca: O storytelling é uma ferramenta poderosa para comunicar a cultura da empresa aos seus funcionários, clientes e parceiros.
Como implementar o storytelling na gestão de marca:
1. Defina sua história: Comece por identificar os elementos essenciais da história da sua marca, como sua origem, valores, missão e visão.
2. Conheça seu público: Compreenda as necessidades, desejos e motivações do seu público-alvo para criar histórias que ressoem com eles.
3. Escolha o canal certo: Selecione os canais de comunicação mais adequados para contar sua história, como website, redes sociais, vídeos, eventos ou até mesmo livros.
4. Crie histórias autênticas e envolventes: Conte histórias reais e autênticas que se conectem com seu público em um nível emocional.
5. Seja consistente: Mantenha a coerência em sua narrativa em todos os canais de comunicação para fortalecer a identidade da marca.
6. Meça o impacto: Utilize ferramentas de análise para acompanhar o desempenho de suas histórias e identificar o que funciona e o que não.
7. Seja flexível e adaptável: Esteja aberto a feedback e adapte suas histórias conforme necessário para atender às necessidades do seu público e às mudanças do mercado.
Exemplos de empresas que usam o storytelling com sucesso:
• Nike: A Nike usa histórias inspiradoras de atletas para motivar seus clientes a superar seus limites.
• Coca-Cola: A Coca-Cola usa histórias de momentos felizes e compartilhados para criar um senso de comunidade em torno da marca.
• Dove: A Dove usa histórias de mulheres reais para promover a beleza em todos os tipos de corpo.
• Lego: A Lego usa histórias criativas e imaginativas para inspirar a brincadeira e a criatividade nas crianças.
IV) INOVAÇÃO VIA INTERSEÇÃO DE PSICOLOGIA E TECNOLOGIA
Ao entender os princípios por trás do comportamento humano, as marcas podem:
1. Compreender as motivações e decisões dos consumidores:
• Analisar vieses cognitivos: Identificar e compreender os vieses cognitivos que influenciam as decisões dos consumidores, como o viés de confirmação, o viés de ancoragem e o viés de disponibilidade, permite que as marcas criem mensagens e estratégias mais eficazes.
• Mapear a jornada do cliente: Através da jornada do cliente, as empresas podem identificar os pontos de atrito e as oportunidades para melhorar a experiência do consumidor, aumentando a satisfação e a fidelidade.
• Realizar pesquisas e testes: Pesquisas e testes quantitativos e qualitativos fornecem insights valiosos sobre as necessidades, desejos e motivações dos consumidores, permitindo que as marcas adaptem seus produtos, serviços e comunicação de forma mais eficaz.
2. Comunicar-se de forma clara, concisa e persuasiva:
• Utilizar linguagem simples e direta: Evitar jargões técnicos e linguagem complexa facilita a compreensão da mensagem por parte do público-alvo.
• Enfatizar os benefícios dos produtos ou serviços: Destacar os benefícios que os produtos ou serviços oferecem para o consumidor, em vez de apenas focar nas características técnicas.
• Criar mensagens personalizadas: Adaptar as mensagens de acordo com o perfil do consumidor, seus interesses e necessidades aumenta a relevância e o impacto da comunicação.
• Utilizar gatilhos mentais: Empregar gatilhos mentais como a escassez, a reciprocidade e a prova social são formas potenciais de influenciar positivamente as decisões dos consumidores.
3. Otimizar a experiência do consumidor:
• Criar interfaces intuitivas e fáceis de usar: Websites, aplicativos e outros canais de interação devem ser fáceis de navegar e utilizar, proporcionando uma experiência positiva para o consumidor.
• Oferecer um atendimento ao cliente impecável: Um atendimento rápido, eficiente e amigável é crucial para fidelizar os consumidores e resolver problemas de forma eficaz.
• Personalizar as ofertas e promoções: Oferecer produtos, serviços e promoções personalizadas com base no histórico de compras e nas preferências do consumidor aumenta a probabilidade de conversão.
• Gamificar a experiência do consumidor: Utilizar elementos de gamificação, como pontos, insígnias e rankings, pode tornar a interação com a marca mais divertida e engajadora.
4. Construir a confiança e a lealdade do consumidor:
• Ser transparente e autêntica: A comunicação transparente e autêntica constrói confiança com os consumidores, especialmente em um mundo onde a autenticidade é cada vez mais valorizada.
• Agir de forma ética e responsável: Adotar práticas éticas e responsáveis, como a sustentabilidade e a responsabilidade social, gera uma imagem positiva da marca e atrai consumidores que valorizam esses princípios.
• Recompensar a fidelidade: Implementar programas de fidelidade que reconhecem e recompensam os clientes frequentes fortalece o relacionamento e incentiva a recompra.
• Coletar e agir com base no feedback do consumidor: Coletar feedback do consumidor através de pesquisas, avaliações e outros canais e utilizá-lo para melhorar produtos, serviços e a experiência geral demonstra que a marca se preocupa com seus clientes.
5. Utilizar ferramentas tecnológicas para otimizar as interações:
• Plataformas de CRM: Plataformas de CRM (Customer Relationship Management) permitem que as empresas armazenem e analisem dados de clientes, personalizem a comunicação e gerenciem o relacionamento com o consumidor de forma mais eficiente.
• Análise de dados: A análise de dados de navegação, compras e outras interações do consumidor fornece insights valiosos para otimizar campanhas de marketing, melhorar a experiência do cliente e tomar decisões mais estratégicas.
• Inteligência artificial: A inteligência artificial pode ser utilizada para automatizar tarefas, personalizar ofertas e fornecer atendimento ao cliente de forma mais eficiente e eficaz.
• Realidade aumentada e realidade virtual: A realidade aumentada e a realidade virtual podem oferecer experiências imersivas e inovadoras para os consumidores, aumentando o engajamento e a memorização da marca.
V) ADAPTAÇÃO E APRENDIZAGEM CONTÍNUA
A adaptação e a aprendizagem contínua são essenciais para o sucesso de qualquer marca. As empresas que se recusam a se adaptar e evoluir correm o risco de se tornarem irrelevantes e perderem espaço para seus concorrentes.
Por que a adaptação e a aprendizagem contínua são importantes para a construção da marca?
• Mudanças nas necessidades e expectativas dos consumidores: As necessidades, desejos e expectativas dos consumidores estão em constante evolução. As marcas que se adaptam a essas mudanças e oferecem produtos, serviços e experiências que atendem às demandas atuais dos consumidores têm maior probabilidade de sucesso.
• Novas tecnologias e tendências: O surgimento de novas tecnologias e tendências disruptivas pode transformar o cenário competitivo e criar oportunidades para as marcas. As empresas que se mantêm atualizadas e abraçam novas tecnologias podem se diferenciar da concorrência e alcançar novos públicos.
• Competitividade intensificada: O mercado está cada vez mais competitivo, com novas empresas surgindo constantemente e empresas já estabelecidas buscando se reinventar. As marcas que se adaptam e inovam têm maior probabilidade de se destacar da concorrência e manter sua competitividade.
• Gerenciamento de crises e reputação: Em um mundo globalizado, as empresas estão cada vez mais suscetíveis a crises que podem afetar sua reputação. As marcas que demonstram capacidade de adaptação e aprendizado durante as crises têm maior probabilidade de se recuperar e manter a confiança de seus stakeholders.
Como as marcas podem se adaptar e aprender continuamente?
• Criar uma cultura de aprendizagem: A cultura de aprendizagem deve ser um valor fundamental da empresa, incentivando os colaboradores na busca por novos conhecimentos, experimentando novas ideias e se mantendo atualizados.
• Monitorar o mercado e as tendências: As empresas devem monitorar constantemente o mercado, as tendências e o comportamento dos consumidores para identificar oportunidades e ameaças potenciais.
• Coletar e analisar dados: Os dados dos clientes, do mercado e da concorrência são uma fonte valiosa de insights que podem ajudar as empresas a tomar decisões mais inteligentes e se adaptar às mudanças.
• Investir em pesquisa e desenvolvimento: A pesquisa e o desenvolvimento são essenciais para que as empresas se mantenham na vanguarda da inovação e desenvolvam novos produtos, serviços e experiências que atendam às necessidades dos consumidores.
• Ser aberto a feedbacks: As empresas devem estar abertas ao feedback dos clientes, colaboradores e outros stakeholders para identificar áreas de melhoria e se adaptar às expectativas do mercado.
• Experimentar e aprender com os erros: Experimentar novas ideias e estratégias é crucial para a inovação e o aprendizado. As empresas devem estar dispostas a correr riscos e aprender com seus erros para se adaptar às mudanças.
Ao se adaptarem e aprenderem continuamente, as marcas podem:
• Manter-se relevantes no mercado: As marcas que se adaptam às mudanças nas necessidades dos consumidores e às novas tendências têm maior probabilidade de se manter relevantes no mercado e conquistar novos clientes.
• Aumentar a competitividade: A capacidade de adaptação e inovação é um diferencial competitivo crucial para que as empresas se destaquem da concorrência e alcancem o sucesso.
• Melhorar a experiência do cliente: Ao se adaptarem às necessidades dos consumidores, as empresas podem oferecer uma experiência mais satisfatória a seus clientes e fidelizá-los.
• Construir uma reputação forte: As empresas que demonstram capacidade de adaptação e aprendizado durante as crises e se mantêm inovadoras conquistam a confiança e o respeito de seus stakeholders.
• Alcançar um sucesso duradouro: A adaptação e a aprendizagem contínua são essenciais para o sucesso duradouro das marcas em um mundo em constante mudança.
Em suma, a estratégia de branding deve ser um conjunto crítico de análises em cinco pilares: o poder da autenticidade, a fluência cultural, a narrativa, a inovação e o aprendizado contínuo. Através dessa abordagem é possível elevar as marcas a novos patamares, não apenas entregando resultados nos negócios de uma empresa, mas também conversando de forma muito mais profunda com os consumidores.